Deze ecommerce sales strategieën garanderen succes

Voordat je drastische wijzigingen doorvoert in je sales strategie, vraag jezelf het volgende af:

• Heb je genoeg (of te veel) interne capaciteit?
• Heb je persona’s van je doelgroepen gemaakt?
• Weet je of je prioriteit ligt bij het vinden van nieuwe klanten of bij herhaalaankopen van bestaande klanten?
• Heb je de juiste software om je werk goed uit te kunnen voeren?
• Is je website geoptimaliseerd, zowel voor een goede gebruikerservaring als voor conversie (ook op mobiel)?

Als je één of meerdere vragen met ‘nee’ beantwoordt, werk daar dan eerst aan.

1. Segmenteer je doelgroep

Creëer voor jezelf de beste, concurrerende positie in de markt door je doelgroep te segmenteren. Door te segmenteren en persona’s te creëren van je doelgroepen kan je met je marketingacties beter inspelen op de verlangens en uitgavenpatronen. Met deze kennis ben je in staat om je marketingcampagnes beter in te richten en te targeten. Je weet nu namelijk wat je doelgroep wil en hoe graag ze het willen.

Maar hoe segmenteer je je doelgroep? Dat kan op verschillende manieren. Kies de segmentatiestrategie die bij jouw bedrijf past:

• Segmenteer op basis van demografie

Hierbij target je op basis van demografische gegevens, zoals geslacht, leeftijd of studie.

• Segmenteer op basis van geografie

Hierbij target je op basis van woonplaats, taal en culturele achtergrond. Dit kan interessant zijn voor bijvoorbeeld een evenement.

• Segmenteer op basis van gedrag

Hierbij target je op basis van de manier waarop gebruikers zich online bewegingen. Denk aan de websites die ze bezoeken, tijd op de site, uitgaven en (vaak heel belangrijk) loyaliteit.

• Segmenteer op basis van je persona’s psychografische kenmerken

Hiermee bedoelen we dat je segmenteert op personaliteit, normen en waarden, sociale status, diepste verlangens en grootste weerstanden. Je duikt dus in de psyche van je doelgroep.

2. Vermijd het ontnemen van keuzes

Weet je waarom Google Maps zo prettig in gebruik is? Het toont de beste routes voor jóu. Niet voor de buurman die misschien naar dezelfde bestemming moet. De app past zich aan aan jouw situatie. Ben je met de fiets of misschien wel te voet? Prima, daar past Google Maps zich moeiteloos op aan. Wil je de toeristische route omdat je geen haast hebt? Ook geen probleem. U vraagt, wij draaien.

Maps houdt zelfs rekening met actuele invloeden files en omleidingen. Er zijn gelukkig meerdere wegen die naar Rome leiden en jij bent ‘in control’. Stel je eens voor dat Google Maps maar één route toont, ongeacht jouw persoonlijke wensen en situatie. Zou jij de app dan nog gebruiken?

Het lijkt zo logisch. Natuurlijk moet Google Maps zich aanpassen aan jouw wensen en situatie om je naar een bestemming te begeleiden. Toch bieden veel webshops maar één pad naar het doel. Dit onder onder het mom van ‘het maximaliseren van conversies’.

Jij bent vast wel eens op een landingspagina geweest waar opeens het menu wegvalt en er geen weg meer terug lijkt. Hetzelfde geldt voor ongeloofwaardige reviewvlogs waarin alles geweldig is. Je lijkt wel gek als je niet overstag gaat.

Laat je niet verleiden tot deze sales strategieën waarin je de gebruiker keuzes ontneemt. Dit is niet de manier waarop mensen online shoppen. Probeer meer in te spelen op de behoeftes van je potentiële klanten. Zet voor iedere buyer persona de customer journey op papier en onderzoek hoe jij meerwaarde kan bieden.

3. Social commerce en Shoppable media

Shoppable media

Bij Shoppable media kiezen consumenten hun favoriete retailer en kan de retailer het koopproces beïnvloeden met shoppable content. Onder shoppable media kunnen foto’s of video’s op social media vallen, maar het hoeft niet per se plaats te vinden op een social media platform. Denk bijvoorbeeld aan een blogpost die tegelijkertijd dienst doet als shopping platform met een geïntegreerde widget die dat mogelijk maakt. Het kan zelfs op fysieke productverpakkingen gebruikt worden of op landingspagina’s.

Bij samenwerkingen met influencers moet Shoppable media een no-brainer zijn. Het zou zonde zijn als je geen informatie geeft over de prijs van je product en waar het te koop is op het moment dat jij profiteert van de grote achterban van een influencer.

Social commerce

Als we het hebben over Social commerce dan trekken we het breder dan Shoppable media, dat eigenlijk slechts een onderdeel is van Social commerce. Bij Social commerce behoren alle activiteiten op social media die bijdragen aan het verkopen van je product.

Zet bijvoorbeeld Instagram Shopping of Facebook Marketplaces in. Op sommige vormen van Social commerce heb je totaal geen invloed, maar dragen wel bij aan de verkoop van je product. Denk aan positieve reviews op social media of andere user generated content, zoals productafbeeldingen.

Ook links op webshops naar productreviews op social media of zelfs social content op verpakkingen kunnen vallen onder Social commerce. Zo lang de uitingen maar in dienst staan van het verkopen van je product valt het onder social commerce.

Shoppable media is één van de meest krachtige sales strategieën die er zijn. Vooral voor bepaalde producten die een lifestyle representeren of zich lenen voor mooi beeldmateriaal.

Hoe integreer ik Shoppable media in mijn sales strategie?

• Zorg dat je bij elk contactmoment meerdere koopopties aanbiedt die passen bij het segment dat je aanspreekt. Pas je aanbod aan de fase van de buyer journey waarin de consument zich bevindt aan en biedt ze de beste gepersonaliseerde shopping ervaring.

• Maak optimaal gebruik van tracking data die beschikbaar is om data gebaseerde optimalisaties door te voeren. Gebruik ook data om personalisatie in remarketing campagnes naar een hoger level te tillen.

• Onderzoek hoe je user generated content kan integreren in je sales strategie. Je slaat hiermee twee vliegen in één klap. Je genereert positieve reviews en je krijgt gratis content aangeleverd die je kan gebruiken om jouw product op de markt te zetten.

4. Bouw aan een e-mailmarketingstrategie

Onderschat de kracht van een ouderwetse e-mail niet. E-mailmarketing is in de ecommerce wereld altijd een cruciaal onderdeel van een marketing en sales strategie. E-mailcampagnes maken het mogelijk om warme leads te genereren en bestaande klanten te nurturen en verleiden tot herhaalaankopen.

Uit een Amerikaanse survey uit 2022 blijkt dat 27% van de consumenten liet weten dat de kans zeer groot was dat een reguliere nieuwsbrief hun koopintentie beïnvloedt. 24% van de respondenten liet weten dat een dergelijke nieuwsbrief hen waarschijnlijk niet zou beïnvloeden (Statista.com). Deze data laat zien dat je e-mailmarketing niet links moet laten liggen in je sales strategie.

Hoe word je succesvol in e-mailmarketing?

• Je database up-to-date houden en uitbreiden
• Automatisatie
• Personalisatie

Software als HubSpot helpt je met het al deze punten en zorgt ervoor dat jij je vooral bezig kan houden met je marketing- en sales strategie.

5. Werk met een loyaliteitsprogramma

Terugkerende klanten kosten haast niets vergeleken met het aantrekken van nieuwe klanten. Vergeet je bestaande klanten nooit en zorg dat ze terug willen komen mocht dat voor jouw webshop interessant zijn.

De meest effectieve manier om dat voor elkaar te krijgen is het werken met een loyaliteitsprogramma. Dat begint bij het verzamelen van e-mailadressen. Geef je bezoekers een goede reden om zich in te schrijven.

Een korting, gratis samples, coupons of een seintje wanneer een nieuwe collectie of iets dergelijks gedropt wordt is voor mensen vaak al een aanleiding om zich in te schrijven.

Vergeet niet te communiceren wat mensen kunnen verwachten na inschrijving. De verzamelde e-mailadressen zijn de basis van een loyaliteitsprogramma. Ken punten en rewards toe aan elke aankoop. Zo hebben bestaande klanten een goede reden om bij jou te kopen in plaats van bij je concurrent.

6. Bied BOPIS (buy online, pick up in-store) aan

Beweeg mee met de markt en laat de grenzen tussen fysieke winkels en online webshops vervangen. De consument is hier al lang klaar voor.

BOPIS, ook wel click and collect genoemd, is een model waarbij klanten online kunnen kopen en het op kunnen pikken bij de dichtstbijzijnde fysieke winkel. Hiermee ondervang je de kosten voor verzending (of die nu voor jouw rekening of die van de klant komen) én de klant zou de order diezelfde dag nog kunnen oppikken.

De VS is het grootste BOPIS-land: een derde van de consumenten bestelde online en pikte de bestelling zelf op. 54% van de Amerikaanse retailers bieden een click and collect service aan. 9% van alle US ecommerce sales verliep via BOPIS in 2022 en deze markt is nog steeds hard groeiende.

Een groot bijkomend voordeel van click and collect shoppers is dat 17% zegt nog extra producten te kopen bij het oppikken van hun order. En daar hoeft de retailer niets voor te doen. Cijfers laten ook zien dat mensen die eenmaal click and collect services gebruiken hier vaker dan eens gebruik van maken: 28% van deze groep BOPIS shoppers deden dit meer dan zes keer in de afgelopen 12 maanden.

Het is een kans die je, gezien de laagdrempeligheid van de service, niet kan laten liggen!

Bron: fitsmallbusiness.com  

7. Trap niet in de valkuilen van remarketing

Remarketing is een krachtige sales strategie waarin je websitebezoekers opnieuw benadert om ze te verleiden (alsnog) tot conversie over te gaan. Toch zijn er dingen die je beter niet kunt doen bij remarketing:

• Je kunt natuurlijk al je niet-converteerde websitebezoekers uit een bepaalde periode retargeten. De valkuil hiervan is dat je wellicht mensen uitsluit – de converteerders – die enorm gevoelig zouden zijn voor een herhaalaankoop. En zoals eerder gezegd: een tevreden klant terug laten komen is stukken goedkoper dan nieuwe klanten aantrekken. Wees dus kritisch op de doelgroepen die je uitsluit van retargeting.
• Als je toch graag al je bezoekers wil retargeten, doe dat dan niet met dezelfde boodschap. Een gebruiker die 20 minuten op je website rondkeek en items in zijn winkelmand deed maar niet converteerde heeft behoefte aan een andere boodschap dan iemand die maar één product bekeek. Hoe specifieker de groep is die je retarget, hoe gerichter je kunt communiceren en des te groter de kans is dat er alsnog een conversie plaatsvindt.
• Heeft een bezoeker bepaalde producten bekeken maar niet besteld, bedenk dan of het verstandig is om deze gebruiker te retargeten met exact dezelfde producten. Is er misschien een reden dat hij niet converteerde? Dan is het wellicht beter om hem soortgelijke producten te tonen in plaats van exact dezelfde. Als je niet zeker weet wat voor jouw bedrijf werkt, test het dan!
• Je ziet dat je blog over een bepaald onderwerp goed gelezen wordt en wil deze doelgroep retargeten. Vergeet niet te bedenken in welke fase van de buyer journey deze doelgroep is. Gaat het blog over een tas van een bepaald merk dat je aanbiedt, dan zou deze doelgroep eventueel behoefte hebben aan een advertentie van deze tas. Gaat het blog over algemene fashion trends, dan is deze doelgroep minder ver in de buyer journey om die specifieke tas te kopen. Pas je communicatie hierop aan, anders gaat remarketing niet het effect hebben waar je op hoopt.

8. Doe (online) concurrentieonderzoek

Houd er rekening mee: je online concurrenten kunnen anders zijn dan je offline concurrenten.

Een concurrentieonderzoek stelt je in staat om je online positie in de markt te bepalen en te onderzoeken hoe je succesvol kunt zijn. Analyseer verschillende kanalen waar jouw doelgroep op te vinden is en welke concurrentie daar zichtbaar is en, ook niet onbelangrijk, hóe zichtbaar de concurrentie is. Ook daar kan namelijk verschil in zitten.

Hoe kan jij opvallen tussen je concurrentie en meer sales genereren? Bekijk niet alleen je positie in de markt, maar duik ook eens dieper in de producten of diensten en usp’s van je concurrentie. Kan daar een valkuil of juist een kans voor jou liggen? Denk bijvoorbeeld aan prijs, verzending en merken.

9. SEO-vriendelijke webshop

‘Mijn webshop loopt prima, waarom zou ik een ecommerce SEO strategie nodig hebben?’. Zelfs als je webshop prima loopt is een effectieve SEO strategie als onderdeel van je lange termijn sales strategie geen overbodige luxe.

Je neemt een groot risico als je SEO links laat liggen en je alleen focust op andere kanalen. Vooral wanneer je in een competitieve branche zit, zoals fashion, elektronica of huis- kantoorinrichting kan het online landschap er snel anders uit komen te zien.

Werk daarom aan het fundament van je webshop en je merk, zoals investering in branding en SEO. Richt je in je SEO sales strategie op een continue stroom van organisch verkeer en vestig je naam online. Boost je conversies door je productpagina’s en blog te optimaliseren zodat je op meer zoektermen gevonden wordt en dus meer verkeer binnenkrijgt. Eén en één is twee.

Wist je dat SEO ook invloed heeft op je PPC (pay-per-click)?

Hoe beter je website technisch in elkaar zit en hoe meer geoptimaliseerd je content is, des te langer mensen willen blijven op je website. Hoe langer bezoekers op je website blijven, des te hoger je kwaliteitsscore in bijvoorbeeld Google Ads (waarvan ervaring op de landingspagina een onderdeel is). Hoe hoger je kwaliteitsscore, des te minder je betaalt per klik. Win-win dus!

Open deuren toch even zachtjes intrappen

Hoewel ik je beloofde geen open deuren in te trappen, kan ik het toch niet laten om er heel even kort aandacht aan te besteden:

• Overweeg gratis levering

Uit 49 verschillende studies blijkt dat 47% van de online shoppers zegt dat ze de bijkomende kosten (denk aan verzending, fees, belasting) te hoog vinden om tot aankoop over te gaan. Overweeg gratis levering. Als dat niet mogelijk is, kijk dan of je gratis levering kan bieden vanaf een bepaalde prijs.

• Optimaliseer je webshop voor mobiel

60% van de online ecommerce omzet komt via mobiele apparaten. Zorg dat je website mobielvriendelijk is en maak de weg naar conversie zo makkelijk mogelijk (Statista).  

• Werk aan social proof

Online shoppers hebben meer vertrouwen in reviews van consumenten dan van jou zelfgeschreven advertenties. Investeer dus tijd (en eventueel geld) in het verzamelen van goede reviews of werk samen met influencers.

• Cross-sell and upsell

Boost je sales met cross sell en upsell. Stel slimme bundels of recommendations voor, zoals een poef bij een fauteuil of een messenslijper bij een messenset. De klant heeft hierbij het gevoel dat je hem begrijpt en weet wat hij nodig heeft, terwijl jij je ROI ziet stijgen. Om het aankoopbedrag te vergroten kan je inzetten op het upgraden van wat ze in eerste instantie wilden bestellen. Dat doe je door bijvoorbeeld een goede deal voor te stellen (bij besteding van €100 gratis verzending of 10% korting bij besteding van €150).

Succes!

Deze sales strategieën zijn de basis voor een succesvolle ecommerce sales strategie, maar onthoud: het succes is afhankelijk van de uitvoering. Maak een plan, stel doelstellingen en zorg dat alle neuzen dezelfde kant op staan. Veel succes!

Als je toch graag wat hulp krijgt van een specialistische partij zoals de onze die vaker met het bijltje hakt, neem dan even contact op en we kijken wat we voor elkaar kunnen betekenen.