Geschreven door Mariska

De algoritmes van social media veranderen regelmatig. Het einddoel van alle social media platforms is nu eenmaal om zoveel mogelijk mensen de app of website te laten bezoeken. Als er niks gebeurt op social media, zullen er weinig mensen meer een bezoek brengen aan de platformen. Dat willen ze koste wat kost voorkomen. De meest actieve social media gebruikers worden daarom ‘beloond’. Hun berichten worden zichtbaar (dus bovenaan) in de tijdlijn van hun volgers geplaatst. Daar begint een goede social media strategie mee: zichtbaarheid. Maar de inhoud en vormgeving van je berichten is een tweede. Waar moet je allemaal op letten? Wij nemen je mee in de wereld van perfectie en hoe je die kunt gebruiken om van een volger een klant te maken.

Het begint bij zichtbaarheid

Wil je een beetje meetellen op social media, dan is de eerste les: wees sociaal op social media. Alleen zenden en over jezelf praten is niet de manier. Sociaal houdt in: actief reageren op anderen, reageren op reacties onder je eigen bericht en content delen waar je volgers ook echt wat aan hebben. Denk bijvoorbeeld aan het delen van tips en tricks. Ga dus de interactie aan en wees zelf ook actief met delen van content. Zo vergroot je de kans dat je getoond wordt en niet wegvalt tussen het geweld van al je concurrenten die allemaal een stukje van de taart willen. De visuals spelen ook een grote rol bij de zichtbaarheid. Misschien heb je maximale zichtbaarheid bereikt, maar ben je ook echt zichtbaar of scrollen mensen snel door als ze een bericht van jou tegenkomen?

Creëer waardevolle content die de volger boeit

Of je nu een B2B, B2C of B2B2C organisatie bent, is niet heel belangrijk op social media in tegenstelling tot veel mensen denken. Social media draait namelijk om H2H: Human to Human. De fout die veel bedrijven, vooral B2B bedrijven, maken is het benaderen van volgers vanuit de B (business) invalshoek. Het creëert afstand en is veel te zakelijk. Als iemand zakelijke informatie wil weten over je bedrijf, gaan ze wel naar de website. Ze volgen je omdat ze willen weten wie je bent. Wie er achter het bedrijf zitten en welke waardevolle informatie je te bieden hebt. Geef mensen een reden om jou te volgen op social media.

“Social media is niet B2B of B2C, maar H2H: Human to Human”

Val op tussen de rest met aantrekkelijke visuals en prikkelende teksten

Open een tijdlijn op, laten we zeggen, Facebook, en er staan meteen 1200 berichten klaar voor je om bekeken te worden. Dat is geen kattenpis! Ik snap dat je ze niet alle 1200 gaat bekijken, maar er lijkt geen einde aan de berichtenstroom te komen. Je brein kan een dusdanige grote hoeveelheid niet allemaal verwerken en moet dus heel snel en al scrollende een schifting maken waaraan hij aandacht aan wil besteden. Heb je de aandacht van het brein te pakken, dan is het nog afwachten wat er met die aandacht wordt gedaan. Kijkt iemand alleen aandachtig naar de foto of tekst? Of krijg je ook een like of een reactie? Misschien bezoekt diegene wel je profiel en klikt hij door naar de website. Social media is nu eenmaal snel en veel. Denk dus goed na over hoe jij op wil vallen.

Tekst en beeld

Een post bestaat doorgaans uit twee onderdelen waar continu een spanningsveld tussen is: tekst en beeld. Om op te vallen, zorg je dat je een beeld deelt dat emotie oproept. Een beeld dat misschien ook wel vragen oproept of opvalt door een bepaalde tegenstelling. Een zakenman achter zijn laptop met een telefoon in zijn hand zal niet snel de aandacht trekken van een snel scrollende gebruiker. Een beeld van een kind in pak achter een laptop eerder. Bij deze laatste speel je in op tegenstellingen: een kind hoort niet te werken op een kantoor. Het beeld ondersteun je met een pakkende tekst.

Wees sociaal

Het directe doel van een post op social media is interactie. Je wil dat mensen je post liken, delen of reageren, jou gaan volgen of je profiel of website bezoeken. Als dat lukt dan ben je al een heel end op de goede weg: je bent zichtbaar en je creëert interactie. Nu ligt de bal weer bij jou: reageer! Het liken van een reactie is meestal niet voldoende. Dat is net alsof je alleen maar ja knikt als iemand tegen je praat en verder geen gesprek aan wil gaan. Laat je volgers kennismaken met de echte personen achter het bedrijf en laat ze ook niet te lang wachten. Op die manier bouw jij een echte achterban op met echte volgers. Noem het fans, noem het een community. Hoe dan ook, het zal je uiteindelijk (terugkerende) klanten gaan opleveren. Ga je nooit de interactie aan, dan zal je snel volgers gaan verliezen. Hetzij door het feit dat ze niet gehoord worden of hetzij doordat het algoritme zo werkt dat je minder zichtbaar wordt als je nooit ergens op reageert.

Wat voor soort content moet ik delen?

Zoals je inmiddels hebt kunnen lezen, is opvallende content die aanspoort tot interactie de beste content voor social media. Maar wat voor soort content moet je nu delen? Veel bedrijven struggelen daarmee of vinden hun sector of bedrijf te saai voor social media. Goed nieuws: voor elk succesvol bedrijf is een fanbase te creëren. Misschien moet je even uitzoeken in welke hoek je het zoeken moet en niet iedereen zal je leuk vinden, maar dat hoeft ook niet. “When you talk to everybody, you talk to nobody”. Hier een aantal pijlers die je houvast kunnen bieden:

  • Stel (open) vragen
  • Geef een expert of klant eens het woord
  • Wees zo concreet mogelijk. Kom tussen je volgers te staan en niet erboven. Dit creëer je door bijvoorbeeld anekdotes te delen.
  • Deel praktische content, zoals tips and tricks of how-to’s. Hierdoor ontstaat wederkerigheid.
  • Deel nieuws uit jouw sector en maak het zo interactief mogelijk.
  • Dit is misschien wel de best tip: begin bij jezelf. Reageer zelf ook oprecht op posts van anderen, like en deel.

“When you talk to everybody, you talk to nobody”

Engagement omzetten in gewenst gedrag

Tot nu toe heb je alles goed gedaan: je hebt voor zichtbaarheid van je post gezorgd door interessante, waardevolle posts te delen en de interactie aan te gaan. Vanaf dit moment is het zaak om te sturen op gedrag: wat wil je uiteindelijk bereiken met je social media strategie? Is dat meer engagement, websitebezoeken, conversies, volgers?

Oké, dan heb je interactie. Maar hoe kun je de interactie (ook wel engagement genoemd) omzetten in het juiste gedrag? Namelijk een reactie, het volgen van jouw account, websitebezoek en uiteindelijk een aankoop? Wij gebruiken hiervoor het Fogg Behavior Model van BJ Fogg: B=mat (behavior = motivation x ability x trigger). Dit model stelt dat er drie elementen op hetzelfde moment aanwezig moeten zijn om bepaald gedrag uit te lokken: motivatie, mogelijkheid en een prompt (aanleiding). Als iemand iets graag wil, het makkelijk kan uitvoeren en er een directe aanleiding voor heeft om het uit te voeren is dat de perfecte combinatie om gedrag uit te lokken. Hoe hoger de motivatie is, hoe meer eerder ze bereid zijn een lastige handeling uit te voeren en andersom. Wil je heel graag bepaalde schoenen bestellen bij een webshop die een mooie aanbieding heeft, maar het bestelproces werkt tegen, dan is de kans groter dat je blijft proberen totdat het lukt dan bij schoenen die je eigenlijk helemaal niet zo leuk vindt, maar alleen goed afgeprijsd. Dat komt omdat de motivatie hoog is. Is de motivatie laag, dan zal je binnen de kortste keren de webshop verlaten. Is de motivatie laag, maar de bestelling is heel makkelijk te plaatsen en de aanleiding is aanwezig, dan zullen de schoenen toch besteld worden.

Motivatie

Je vraagt je misschien af wat een motivatie allemaal kan zijn, buiten de “ik heb nieuwe schoenen nodig” soort motivaties. Een motivatie ontstaat door 3 sociale drijfveren: autonomie (zelf beslissingen maken), competentie (zelfvertrouwen) en relaties (aardig gevonden willen worden).

Autonomie

Marketing is niet meer dan een psychologisch spelletje. Eén van de drie motivatiedrijfveren is “autonomie”. Dat houdt in: mensen willen graag zelf de touwtjes in handen hebben en nergens toe gedwongen worden. Geef ze dit gevoel door ze zelf een beslissing te laten maken. Maakt hij de beslissing waarop jij hoopt, dan is hij meer toegewijd omdat hij er zelf voor gekozen heeft. Als je bijvoorbeeld bij een contactformulier vermeldt dat je (pas?) binnen 48 uur reageert en dat zijn gegevens worden opgeslagen, weet de gebruiker waar hij aan toe is als hij het formulier invult. Hij kiest er dan zelf voor om het contactformulier toch te gebruiken.

Competentie

Het component ‘competentie’ heeft alles te maken van het geven van zelfvertrouwen. Geef de gebruiker het gevoel dat hij kennis van zaken heeft en ga hierover de conversatie aan. Vraag bijvoorbeeld eens naar een mening, reageer op berichten, reageer in het algemeen op alles. Het geeft iemand zelfvertrouwen dat hun mening ertoe doet.Verdiep je in de achterkant van social media. Mensen zijn sociale wezens. Als iemand in het echte leven iets aardigs doet voor je, ben je eerder bereid iets terug te doen. Al gaat het maar om iets kleins. Dat heet wederkerigheid. Die neiging heeft de mens ook online. Krijg je iets cadeau en wordt er daarna gevraagd om bijvoorbeeld een korte enquête in te vullen, dan is de kans groter dat je dat doet dan wanneer je niets cadeau hebt gekregen.

Mogelijkheid

Mogelijkheid betekent alles wat het mogelijk maakt om de gebruiker over te halen makkelijk het gedrag te vertonen dat jij wil. Dit kan je doen door met een aantal aspecten rekening te houden: train mensen, waardoor ze meer zelfvertrouwen krijgen. Je kan ze ook meer over jou leren. Verhoog bijvoorbeeld je autoriteit door het delen van reviews of het delen van samenwerkingen.
Versimpelen is ook een belangrijk component om zelfvertrouwen en de mogelijkheid te verhogen. Maak het de gebruiker zo makkelijk mogelijk om gedrag te vertonen. Veel webshops maken bijvoorbeeld gebruik van: “Maak de outfit af met” of “Anderen kochten dit ook”. Dit principe kan je in al je uitingen toepassen.

Prompts

Het laatste ingrediënt dat we nodig hebben als we mensen willen aansporen tot handelen, is een aanleiding. Je moet mensen herinneren dat ze iets nodig hebben en een aanleiding geven. Dit kan je doen door een competitie element toe te voegen. Denk bijvoorbeeld aan een aanbieding die afloopt. Blijf aanwezig en zorg dat de aanleiding meer dan eens gecommuniceerd wordt. Probeer zo specifiek mogelijk je doelgroep aan te spreken.
Verwerk deze drie factoren in je uitingen en je maximaliseert de kans dat gebruikers het gewenste gedrag vertonen.

Analyseer je resultaten

De laatste stap in het proces is het analyseren van je data. Zodra je genoeg data hebt verzameld, onderzoek je welke posts werkten en welke niet. Kijk naar engagement, nieuwe volgers, websitebezoeken, conversies enzovoort. Optimaliseer naar aanleiding van de informatie die je uit de data haalt om zo steeds betere en meer kwalitatieve berichten te posten. Schiet echter niet te snel iets af. Soms heeft iets tijd nodig om resultaten op te leveren.

Wel of niet adverteren?

Als je organisch een grote fanbase hebt opgebouwd met trouwe volgers hoef je niet perse te adverteren om je doelgroep te bereiken. Je zou dan geld uitgeven aan advertenties die getoond worden aan mensen net als jouw volgers die je gratis kunt bereiken. Sterker nog: jouw volgers zijn al een relatie met je aangegaan. Zij zullen over het algemeen eerder geneigd zijn om wenselijk gedrag te vertonen dan mensen die je nog niet volgen of überhaupt kennen. Als je een kleiner organisch bereik hebt, kan het wel zorgen voor een sneeuwbaleffect, maar de valkuil zit hem in de waarde van de volger. Krijg jij opeens veel nieuwe volgers erbij door bijvoorbeeld een winactie, dan zijn dit vaak niet de meest betrokken en geïnteresseerde volgers. Wees hier dus realistisch in.
Door social media op de juiste manier in te zetten en te gebruiken, is adverteren in sommige gevallen niet nodig. Zorg voor zichtbaarheid, post de juiste content, post regelmatig (lees: elke dag) en reageer op zowel anderen als op de reacties op je eigen berichten. Ja, het kost energie en tijd. Niet alleen de tijd die je erin steekt, maar ook tijd om te groeien en een organisch bereik te creëren. Maar als je het mij vraagt is dit de juiste manier om social media te gebruiken als bedrijf. Of je nu een B2B of B2C bedrijf bent, dat maakt geen verschil.

Conclusie

Social media is voor veel bedrijven een ondergeschoven kindje. Vooral B2B bedrijven onderschatten de waarde ervan vaak. Toch is het een zeer effectieve en duurzame manier om een klantenbestand op te bouwen. Het geeft je de mogelijkheid om andere kanten van je bedrijf te laten zien en de conversatie aan te gaan met de (potentiële of huidige) klant. Doe dit dan ook zo vaak mogelijk! Ga de engagement aan en reageer op berichten, ook die van anderen. Post regelmatig een bericht en zorg voor een prikkelende tekst en beeld. Voor je het weet ben je alweer weggescrold, dus zorg dat je opvalt. Met behulp van het behavior model van Fogg kan je je berichten zo insteken dat ze ook bepaald bedrag uitlokken (gedrag = motivatie x mogelijkheid x prompts). Blijf je data altijd nauwlettend in de gaten houden om te achterhalen welke berichten wel en welke niet werken. Zo optimaliseer je je social media kanalen en voorzie je je doelgroep vanwaardevolle informatie. Trek niet te snel conclusies, want soms heeft het tijd nodig voordat het gewenst gedrag vertoond wordt. Jij gaat toch ook niet gelijk trouwen met iemand die je nog maar net kent? Alles draait hier om het elkaar leren kennen en sociaal zijn!