Geschreven door Bram

Een bedrijf wil graag zijn product of dienst verkopen. Potentiële klanten bezoeken dagelijks de website van het bedrijf en beslissen vervolgens of ze het product willen kopen of de dienst willen afnemen. Als je weet wie deze potentiële klanten zijn en ze daardoor kunt beïnvloeden, zou dit extra verkopen op kunnen leveren. Het probleem is alleen dat je niet weet welke potentiële klanten de website hebben bezocht.

Lead generation software brengt hier verandering in. Met lead generation software is het mogelijk om erachter te komen welke bedrijven (potentiële klanten) je website hebben bezocht. En nu wordt het dus ook mogelijk om deze bedrijven te benaderen. Voor bedrijven die zich richten op de b2b markt kan deze software daarom erg interessant zijn. Deze blog zal het onderwerp lead generation software uitgebreid bespreken, waardoor je na het lezen een goed idee hebt van wat lead software voor jou kan betekenen.

Lead generation software aanbieders

Allereerst bespreek ik even kort de verschillende aanbieders. Er zijn tal van websites die lead generation software aanbieden. De prijzen van deze softwarepakketten kunnen nogal uiteenlopen. Daar staat wel tegenover dat een aantal van de softwarepakketten ook meer mogelijkheden bieden. Vaak betaal je een maandelijks bedrag waarvoor je gebruik mag maken van de software.

Lead generation software aanbieders

Bekijk goed wat je krijgt voor deze prijs. Er zit bijvoorbeeld bijna altijd een maximum aan het aantal paginaweergaves dat de software meeneemt. Is het maximum 500, dan verzamelt de software maximaal 500 keer gegevens van een bedrijf dat de website heeft bezocht. Zorg er dus voor dat je voldoende paginaweergaves kiest, zodat je alles kunt monitoren. Kies tegelijkertijd ook niet voor veel te veel paginaweergaves. Als je websites maandelijks in totaal 500 keer bezocht wordt heeft het geen nut om een pakket te nemen met 2000 pagina weergaves. Dit is zonde van het geld.

Als je overweegt om lead generation software te gaan gebruiken kan het verstandig zijn om meerdere aanbieders te benaderen. Ze kunnen allemaal uitleggen wat hun software exact te bieden heeft en waardoor ze zich onderscheiden van de concurrentie. Vervolgens heb je goed vergelijkingsmateriaal om uiteindelijk de beste keuze te maken.

Zelf hebben wij ervoor gekozen om te testen met LeadElephant. Voor iedereen is het mogelijk om gratis twee weken te testen met deze software, maar andere aanbieders hebben vaak ook een gratis proefperiode. Je kunt dus op je gemak kijken of het bevalt, voordat je maandelijks moet gaan betalen.

Is het gebruiken van lead generation software het legaal?

Sommige mensen zullen zich afvragen of je al deze informatie zomaar mag achterhalen van een websitebezoeker. Vanwege privacy redenen is het een raar idee dat het blijkbaar eenvoudig te achterhalen is wat wij precies doen op het internet.

Bedrijven die lead generation software aanbieden houden zich echter in principe allemaal keurig aan de regels. Ze gebruiken allemaal vergelijkbare methodes om gegevens te achterhalen en deze voldoen aan de Europese wetgeving.

Ten eerste herkent de software alleen bedrijven en heeft het geen betrekking op natuurlijke personen. De privacy van een individu blijft dus sowieso beschermd. Als jij thuis of op je mobiel iets opzoekt is het niet mogelijk om te achterhalen dat jij dit was. Bezoek je tijdens je werk een website dan kan dit wel gezien worden door de lead generation software. Ze kunnen echter dan niet zien welk individu binnen het bedrijf de website bezocht heeft. Verder wordt er alleen publiekelijk beschikbare informatie gebruikt door de software. Ten slotte slaan de aanbieders van deze software geen data op die beschikbaar wordt gesteld aan hun klanten. Omdat er alleen bedrijven en geen natuurlijke personen herkent kunnen worden is de software dus alleen interessant als een bedrijf zich op de b2b markt richt.

Implementatie van de software

De implementatie van de software is erg eenvoudig. Het is niet meer dan een trackingcode in de head of body van de website plaatsen. Vervolgens kan er gestart worden met het gebruik van de software.

Het gebruik van lead generation software

Zoals ik eerder ook al vertelde heb je normaal geen idee welke bedrijven je website bezoeken, hoe ze op de website zijn gekomen en welke pagina’s ze allemaal bekijken op de website. Dit verandert met het gebruik van lead generation software. Deze software zorgt ervoor dat je in een overzicht te zien krijgt welke bedrijven op welk tijdstip de website hebben bezocht.

Dit kan achterhaald worden door de IP-adressen van bedrijven. Wanneer een bezoeker op de website komt stuurt deze een IP-adres naar de website. Er is een register van IP-adressen (dit kun je vergelijken met een soort telefoonboek), waar je kunt opvragen wie de eigenaar van een IP-adres is. Hiermee kun je een groot gedeelte van al het zakelijke verkeer op je website meten. Een bezoeker die op de website is gekomen via een mobiele telefoon of een consumenten internetverbinding is niet te achterhalen.

Nadat via een IP-adres achterhaald is om welk bedrijf het gaat, gebruiken de softwareprogramma’s platforms zoals Company.info en LinkedIn om zoveel mogelijk informatie over het bedrijf te verzamelen. Vooral de connectie met LinkedIn is erg praktisch, omdat je direct naar de LinkedInpagina van het bedrijf kunt gaan en kunt zien wij er bij het bedrijf werken en met wie je contact zou kunnen leggen.

Lead generation LinkedIn

Het is ook mogelijk om te zien hoe bedrijven op de website terecht zijn gekomen: direct, via de organische resultaten, betaalde zoekresultaten, etc. Misschien is te zien dat de beste leads vaak vanuit dezelfde bron op de website komen. Hier kan je vervolgens je strategie op aanpassen

Als je bijvoorbeeld AdWords inzet en ziet dat weinig interessante bedrijven vanuit deze advertenties op de website komen, dan kan het wellicht beter zijn om de AdWords strategie aan te passen.Het is ook mogelijk om te zien hoe vaak en hoe lang een bezoeker op verschillende pagina’s van de website is geweest. Zie je dat potentiële klanten bepaalde belangrijke pagina’s snel verlaten dan moet de content van de pagina wellicht verbeterd worden.

Zijn er interessante bedrijven die de website bezoeken dan zijn de vervolgacties natuurlijk ook erg belangrijk.

Vervolgacties na het website bezoek

Nu je gegevens verzameld hebt van potentiële klanten is het natuurlijk belangrijk om hier goed mee om te gaan. Je wilt deze bedrijven natuurlijk op de beste manier benaderen om ervoor te zorgen dat ze klant worden.

Nieuwe klanten benaderen

Voor veel websites geldt dat een groot gedeelte van de websitebezoekers bedrijven zijn die nog niet eerder geconverteerd hebben en vaak ook nog nooit op de website zijn geweest. Je kunt deze potentiële klanten op verschillende manieren benaderen online en offline: telefonisch contact, email, social media, een folder of zelfs persoonlijk langs gaan. Er is geen methode die bewezen altijd beter zal werken. De beste methode verschilt ook per bedrijf en branche.

Ook de inhoud van het contact is van belang. Het is verstandig om een mail of telefoongesprek niet te beginnen met iets dergelijks als “ik zag u op onze website en…”. Het kan potentiële klanten een raar gevoel geven als je precies weet wanneer ze op jouw website zijn geweest. Natuurlijk zullen sommige potentiële klanten dat idee ook krijgen als je het niet letterlijk benoemd, maar het is beter om het te vermijden.

Er is overigens ook een manier die wat minder argwaan zal wekken als je contact legt met een potentiële klant. Het is ook mogelijk om eerst zelf potentiële klanten te benaderen. Bijvoorbeeld door ze een folder op te sturen. Vervolgens kan je zien of deze potentiële klanten de website bezoeken. Als een potentiële klant de website bezoekt is dit een teken dat ze mogelijk geïnteresseerd zijn. Nu kan je de folder gebruiken als ‘smoes’ om contact op te nemen. Als je aangeeft dat je belt vanwege de opgestuurde folder, zullen potentiële klanten niet het idee hebben dat je belt vanwege hun websitebezoek.

Te snel contact opnemen kan als opdringerig worden gezien, maar je wil ook niet de klant mislopen. Het is ook sterk afhankelijk van het product of de dienst die je verkoopt hoe lang je kunt wachten met contact opnemen. Over sommige producten of diensten zullen bedrijven binnen enkele dagen een aankoopbeslissing maken en voor andere producten of diensten kan dit weken duren.

Bestaande klanten

Voor bestaande klanten gelden natuurlijk weer andere regels. Mochten bestaande klanten weer interesse tonen in je producten of diensten dan is het vaak makkelijker om deze te benaderen, zonder risico voor negatieve gevolgen. Doordat de klanten al eerder een aankoop hebben gedaan voelen ze een connectie met je bedrijf. Het feit dat ze interesse tonen in een vervolgaankoop geeft aan dat ze waarschijnlijk tevreden zijn over vorige aankopen.

Waar wel naar gekeken moet worden is dat het contact past bij het product of dienst. Bij complexere producten of diensten zal telefonisch of persoonlijk contact eerder gewaardeerd worden en meer effect hebben. Gaat het over eenvoudige producten of diensten dan kan mailcontact een goede manier zijn om je bestaande klanten te overtuigen nog een vervolgaankoop te doen.

Hopelijk ben je door het lezen van deze blog een stuk meer te weten gekomen over de mogelijkheden van lead generation software. Als je toch nog hulp nodig hebt, neem dan contact met ons op en wij helpen je graag verder!