Geschreven door Wesley

Als echte marketeer ken je natuurlijk de principes van Cialdini op je duimpje. Ikzelf ben er in mijn opleiding aan de universiteit mee geplaagd tot ik ze kon dromen, en dat zal voor jou ook gelden. Het is dan ook meermaals bewezen dat het toepassen van deze zes principes je succes verhoogt. Door deze methode toe te passen ben je dus van succes verzekerd. Mijn advies is om het zoveel mogelijk toe te passen waar het passend is, dus ook in Google Ads. Heb je nog niet echt een idee hoe je dat kunt doen? Lees dan nu verder voor mijn gratis tips om Cialdini ook toe te passen binnen Google Ads.

See what I did there? En heb je doorgelezen? Alle zes de principes van Cialdini zijn toegepast in dit inleidende stukje; sympathie, autoriteit, commitment en consistentie, sociale bevestiging, schaarste en als laatste wederkerigheid:

En ja, misschien ligt het er wat dik bovenop, maar dan is het in ieder geval wel duidelijk wat je ermee kunt behalen. Dus waarom zou je ze niet toepassen binnen Google Ads?

Om het toch nog even op te frissen; wat waren die principes van Cialdini ook alweer? En hoe pas je ze toe op je eigen Google Ads?

  1. Wederkerigheid

“Als ik iets krijg moet ik iets terugdoen”. Wederkerigheid draait erom dat je je bezoeker iets geeft zonder daar direct iets voor terug te verwachten. Vervolgens zit het in de menselijke natuur om dan iets terug te willen geven onder het mom ‘voor wat, hoort wat’. Het is dan zelfs zo dat wat iemand terug doet voor jou dan gelijk of grotere waarde hoort te hebben dan wat jij hen gegeven hebt.

In je AdWords advertenties kun je dit al toepassen door bijvoorbeeld een vrijblijvende offerte aan te bieden. Nog beter is het om een gratis proefversie, e-book, of whitepaper te bieden, aangezien dit wat meer waard is en dan dus de waarde van wat je bezoekers voelen terug te moeten doen ook omhoog gaat.

Voorbeeld:

Hier biedt Lassoo Makelaardij een gratis waardebepaling aan. Dit is natuurlijk een vorm van wederkerigheid, waarmee zij hopen dat je dan eerder via hen je huis verkoopt dan via de concurrent.

  1. Commitment en consistentie

“Als ik eens heb gezegd dat ik voor A ben, dan moet ik daar bij blijven”. Dit begrip is wat verfijnder dan wederkerigheid. Het draait erom dat mensen geprogrammeerd zijn om bij hun standpunt te blijven wanneer ze er eenmaal één aangenomen hebben. Zo zie je wel eens dat wervers op straat je eerst vragen je handtekening te zetten voor een goed doel en daarna pas vragen om donateur te worden. Die handtekening is een klein gebaar waarmee je wel al een commitment aangaat, bijvoorbeeld dat je tegen honger in Afrika bent. Vervolgens is het dan raar om nee te zeggen als mensen je vragen om ook geld te geven zodat er eten naar Afrika gestuurd kan worden. Je hebt net namelijk gezegd dat je tegen honger bent.

Het lastige van dit principe is dat het in online marketing op de gehele marketing funnel toegepast dient te worden om te werken. Wat wel mooi is, is dat Google je hierbij ook een handje op weg helpt. Google herkent namelijk een bezoeker die al eerder op jouw site is geweest en ziet dit als een ‘commitment’ naar jouw site toe. Dus laat Google in sommige gevallen aan de gebruiker zien dat hij jouw website al eerder heeft bezocht. Hier hoef je zelf niks aan in te stellen, maar is dus een hulpmiddel van Google. Wat ook een mooie manier is om dit zelf in Google Ads toe te passen, is door remarketing of RLSA. Hiermee kun je bezoekers targetten die al eerder op jouw website zijn geweest of naar bepaalde producten hebben gekeken en daarmee dus al een soort commitment zijn aangegaan. Let wel, dit effect zal online minder sterk zijn dan wanneer een verkoper offline face-to-face je aan je woord houdt.

  1. Sociale bevestiging

“Als veel anderen iets doen, dan doe ik dat ook”. Tja, de mens blijft nu eenmaal een kuddedier. Men vertrouwt over het algemeen op elkaars oordeel. Als heel veel mensen een bepaald product goed vinden, dan zal het dus wel een goed product zijn. Het is ook een stukje gemakzucht van mensen omdat ze niet alles zelf willen hoeven vergelijken. Beoordelingen van anderen maken dat proces een stuk korter.

Als je dit op je Google Ads advertenties toe wil passen, dan kun je bijvoorbeeld zelf woorden gebruiken als ‘meest verkocht’, ‘veel gevraagd’, ‘wegens succes verlengd’, etc. Ook kan je je klanten jou laten beoordelen, bijvoorbeeld met de feedback company, en je score vermelden in jouw ads met teksten als ‘klanten beoordelen ons met een 9.5!’ of iets in die trant. Nog mooier is het om recensie-extensies toe te voegen aan je advertenties. Kleine kanttekening: Je weet nooit zeker wanneer je extensies worden weergegeven, dus of je potentiële klanten dan altijd ook je beoordelingen te zien krijgen is niet zeker.

Voorbeeld:

Vertalingen.nl heeft een goede beoordeling, dus die kan goed ingezet worden voor sociale bevestiging.

  1. Sympathie

“Als een ander op mij lijkt, aantrekkelijk is, of me complimenteert, dan voel ik me positiever over die persoon”. Dit vierde principe van Cialdini is bedrieglijk simpel. Het gaat er namelijk om of je iemand mag, ja of nee. Het lastige daaraan is meteen dat we het hebben over online, dus over het algemeen draait het hier niet om mens-tot-mens contact.

Wat kun je dan in Google Ads wel doen? Sowieso kun je voor display campagnes aantrekkelijke, lachende mensen in de foto’s gebruiken. Ook is tekst belangrijk. Zorg ervoor dat je niet klinkt als een robot, maar gebruik begrijpelijke spreektaal in de tekst voor je advertenties. Zorg dat de klant meer het gevoel krijgt dat er mensen achter de advertenties zitten en gebruik dus ook niet enkel formele woorden.

  1. Autoriteit

“Als iemand expert is, onafhankelijk is, handelt voor mij tegen hun eigenbelang in, of als ze hoger staan in hiërarchie, dan vertrouw ik ze eerder”. Dit principe werkt nog steeds heel goed. Er zijn nog steeds onderzoeken die aantonen dat mensen bijvoorbeeld eerder iets aannemen van mensen in een doktersjas. Dat geldt op het web natuurlijk net zo, alleen moet je iets meer moeite doen om te laten blijken dat jij een autoriteit bent in jouw branche.

Hoe doe je dit in Google Ads? Benoem dat je certificaten en keurmerken hebt. Benoem het aantal jaar ervaring dat je hebt. Soms werkt het ook om te zeggen dat je ‘Aanbevolen door …’ bent, of woorden als ‘bewezen’, ‘getest’, ‘garantie’, etc. toevoegt in je advertentie. Let hier wel op dat je niet enkel roept dat je expert bent, maar juist argumenten geeft waarom je dat bent. Enkel claimen een autoriteit te zijn kan namelijk een negatief effect hebben, waardoor je minder betrouwbaar overkomt.

Voorbeelden:

Hier wordt voor Welkom Kraamzorg het aantal jaar ervaring genoemd.

 

Voor Nailbar wordt aangegeven dat ze een erkend certificaat en top docenten hebben, wat beiden autoriteit aanduidt.

  1. Schaarste

“Ik verlang het meest naar dingen die schaars zijn, onbereikbaar zijn, of niet mogen”. Mensen zijn bang om iets te missen. Het blijkt dat mensen veel gevoeliger zijn voor verlies dan voor winst. Dat is waar het principe schaarste gebruik van maakt, door men het gevoel te geven dat ze iets gaan missen als ze niet nú een aankoop doen.

Dit is op Google Ads vrij simpel toe te voegen door woorden als ‘tijdelijk aanbod’, ‘exclusief’, ‘mis het niet’, ‘alleen vandaag’, ‘beperkt beschikbaar’, ‘op=op’, etc. toe te voegen aan je advertenties. De mooiste toepassing is het woordje ‘nu’. Zonder dat je namelijk zegt dat het een beperkt aanbod is creëer je toch een gevoel van urgentie. Dit is een subtiele manier om ook schaarste aan te duiden, zonder dat het overdone is.

Voorbeeld:

Onder de sitelink-extensie ‘All Inclusive vakanties’ staan twee schaarste indicatoren voor deze vakanties van D-reizen, namelijk ‘wees er snel bij’ en ‘weg=weg’.

Waarom nog weinig toegepast op Google Ads?

De reden dat veel mensen de zes principes van Cialdini nog niet toepassen binnen Google Ads is dat je een aantal beperkingen hebt, waaronder het aantal tekens dat je kunt gebruiken. Daarmee kun je dus niet altijd alles zeggen wat je wilt. Het kan bijvoorbeeld lastig zijn iemand sympathie te laten voelen voor een tekst advertentie. Toch is het zeker niet onmogelijk om te doen, en kan het lonen om je advertenties aan te passen met deze principes in je achterhoofd.

Als jij er dus wel voor kiest om deze 6 principes goed te bepalen voor jouw bedrijf, dan kan je ze al wel toepassen op Google Ads en loop je in sommige gevallen dus een stapje voor op jouw concurrenten. Het loont daarom om bij het opzetten van je campagnes en aanmaken van je advertenties deze 6 principes bij de hand te houden. Wie weet wat het jou kan opleveren!